這是一個非常令人迷思的問題,這也是每次提案的關鍵門檻

以往跟客戶合作時,一般大公司在每個年度開始前就已經編列好該年度所有預算

所以,當我們去聽案子簡報時,客戶行銷部門已經很清楚的告訴我們預算多少,期望做哪些東西

但是,當一切不是行銷人對行銷人時,溝通就出現了"猜猜猜"

從自己開工作室以來,有太多案子客戶根本不知道自己的預算

有些甚至是第一次做行銷

我曾經試圖引導客戶去規劃出行銷預算

但是,一切就像玩舖克牌

客戶的立場永遠是不到最後不亮底牌

 

今天,看了一個談話性節目,主題是買房子的技巧

當大家都在討論如何與仲介斡旋時,一個買房專家打趣的說

房仲業打開門歡迎顧客進去時,總是說"看房嗎? 預算多少?"

那就如同你走進菜市場,你會跟菜攤說"我今天準備兩千塊買菜,我要買高麗菜200元"嗎?

不會的,你會問一下菜攤今天高麗菜一斤多少,再看看他的菜品質如何,再決定是否購買

 

當然,真正專業且負責專業人的你,一定會說

"可是我們的這行很複雜,如果就這樣隨便報一個價錢,很難界定清楚,容易有紛爭"

這要拿最近我為了誠舖的製作物發包,找了一間強調便宜印刷廠的經驗來分享

以往與印刷廠合作,由於印刷廠的競爭很激烈,真的很多時候是客戶至上

如果有小修改或小排版,就會請印刷廠直接幫忙處理

這次合作的印刷廠,很絕

顧客要發包,要顧客自己把檔案弄好,印不好不負責

小修改,不做!小排版,免談!服務?沒有!

但是貪圖他的便宜,我像小媳婦似的乖乖聽著指令發包

它抓住了我的最大弱點-預算,要享受這低價就得照它遊戲規則!

更絕的是,會知道這家印刷廠,是來自一個廠商

這廠商邊罵他的服務爛,一邊大力推薦它,就是因為便宜

 

我學到的經驗是,當沒建立口碑時,價錢很多時候將成為唯一的判斷指標

確定自己的價錢具競爭力時,喊籌碼的是你,不是客戶

你可以訂下遊戲規則,清楚的說能與不能

有時候,這反而讓雙方合作有效率多了

 

沒錯,當客戶的你一定會比價,會比價表示會怕,所以要拿價錢讓自己安心

但,我很建議,如果您的案子不是那種簡單型

類似規劃一個網站、設計一個LOGO

就算要比價,別只看報價單,請廠商到現場為你解釋每一款費用

藉由廠商的解釋,不懂的就問,你會很清楚能判斷這是否是能合作的人

如果廠商不願意到場解釋這報價,那,只能說他不在乎,

如果你不細問各內容,只憑數字判斷一個人,那,只能說你得自己負責後果

 

同樣的,報價的你,一定要為自己爭取到一個解釋報價的機會

因為這是整個合作最敏感最需要信任的時機,你一定要出現

 

回歸主題,要先有預算再報價,還是先有報價再提預算?

我很建議,要拿人家錢的你,先釋出善意提出你的報價,

要付人家錢的你,尊重為你報價的對方。

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