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昨天到光華商場去找相機腳架,其實攝影我都是胡搞瞎搞,會想要買腳架也是因為每次拍照九成都是晃動照片(已經有防手震了,還是這樣><)

問了幾個拍照朋友,他們買的價位大概就是兩、三千,所以有個大概預算值,

至於功能需求,很簡單就是"不會晃+不會倒",

以上是走進光華商場大門前自己先確定的需求。

首先,走到第一家

這店員聽我敘述我想要的腳架,可以清楚知道我的肉腳程度,

他直接拿了一款一千五的腳架(其實上面還有掛兩三千的),並且幫我想好了我可能有的需求(例如圓球調整架),

並且很細的講了使用方法,還有我可能會遇到的需求問題,這腳架基本上都可以滿足,

因為才逛第一家,秉持凡買物必定比價的我謝謝店員介紹,沒有殺價並先離開。

走出這家店時,我的心裡有個很大感覺是,他的話術真是好,要不是第一家看到,還真有種想衝動想跟他買的感覺然後可以趕快回家

 

再走到第二家,

門口陳列的剛好有兩款,一款是三向調整、一款是圓球調整的

問了那店員價錢,圓球的那款要兩千九,

其實從一些對話,我相信店員清楚知道我的肉腳,

問到價錢為什麼這麼高時,那店員用一種姿態較高的口氣說

"這種圓球調整的都是兩千多起跳,因為它是進階的,所以要這進階功能就是要比較貴一點"

(那我剛剛在另一家看到的是幽靈腳架嗎?)

說真的,在光華商場裡面,相機用品店好歹至少都有五六家,會來光華商場的都是會比較的,

如果用這種態度對待一個新手用者,雖然我們沒有商品專業知識,

可是,這種"好一點就是要貴一點,但是又講不出哪點好"話術,

很明顯的銷售人員的專業度不夠(我懷疑,除了知道價錢,他也沒比我利害多少)。

 

第三家,是樓下某一店家推薦我去的,說那邊有很多腳架

到那店時,那家店是有品牌的,外行的我當然不知道是甚麼品牌,可是看起來都是很厲害款

講了我的需求後,那店員推薦我一款兩千四的腳架

一樣的,我想知道為什麼這商品可以賣兩千四

他第一個回答說"因為有五年保固",可是說真的對一個新手使用者,這腳架會不會持續用都還不知道,五年保固有點沒勾到購買點

於是我又問了"那其他呢?"

他開始說,"樓下是不是拿那些白鐵色的腳寄給你看? 那種材質不好啦" ,我搖頭,因為在樓下看的都跟他這款很像,所以我才問他好在哪

"那他們是不是腳架跟中心軸上面還有一個桿,這不好啦,我跟你說這桿容易故障"'

"我跟你說,我們這都鋁合金作的,像他們鋁合金的比例就不高"

鋁合金? OK,或許這我得要注意,"請問鋁合金有甚麼功能?",

他遲疑了,"就比較好用呀,現在腳架都是比鋁合金的"

跟他聊了五分鐘,我一直聽不到他的商品到底強在哪,倒是聽了很多"別人爛在哪",而且他說的那些爛,我還真的都沒有看到。

 

因為我的需求只是在室內定點用的腳架,所以回頭找了第一家,他也給了我很好的價錢,也還交了我這肉腳攝影"如何架腳架"

雖然我應該買那五年保固的、我應該考慮第二家那個兩千九的,可能他們有更好的品質。

但是,我實在無法找一個不能說服我、不能了解我的需求的人買商品。

 

話術,應該是要聽到顧客的需求,找到適合他們的商品,並強調自己的優點,就像一凹與一凸,對應的剛剛好

像第一家,對於我這種實在不需要最好的商品,他也很清楚也了解我可能會花的預算,當他一推薦時真的有打個勾的感覺

如果像第二家,如果在光華商場這種聚集很多同業的賣場、或者是網路,真的會有讓消費者有"我不是白癡,別框我"的OS

第三家,衝著那品牌陳列得那麼專業,要是看賣場擺設我真的會考慮,但是"一直講別人爛又講不出自己好",真的不會讓我買,

而第二三家都犯了不了解商品、不清楚競爭對手的毛病,

如果老闆可以花五分鐘時間讓店員真的玩一下腳架,或者在上班前看一下別人家賣甚麼腳架

就像一個顧客要買商品會經歷的過程,應該會有更多成交的勝算。

 

 

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  • Ethan Chu
  • 通常可對同款不同牌, 同牌不同價位的產品做一下比較. 有時差幾百元, 卻有可能買到你想不到的功能.
    第一家學知識, 第二家長知識, 到第三家時, 你要能成行銷企劃.